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銷售趨勢(shì)背后，藥店增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
揚(yáng)長(zhǎng)避短，增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
當(dāng)前，零售藥店的主要盈利方式是商品銷售毛利額及后臺(tái)的營(yíng)業(yè)外收入，前者無疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續(xù)增長(zhǎng)——是直接拉高銷售客單價(jià)？還是不停獲取新顧客？抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務(wù)，獲得他的多次高頻購買？相信大家也清楚，前兩個(gè)方法并不能保障盈利的持續(xù)增長(zhǎng)，以顧客為中心，多維度地滿足顧客需求才是唯一的出路。
與此同時(shí)，我們還需要關(guān)注采購成本及其他各項(xiàng)費(fèi)用的控制。通過多維度的分析比對(duì)，交叉關(guān)聯(lián)各項(xiàng)因素，才能快速找到問題點(diǎn)和盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，生成一個(gè)有效的可供落地的方案。
有的放矢，高效洞察數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)的分析與洞察，是一個(gè)有的放矢的過程。不同的品類、不同的周期所需的分析深度各不相同，毫無疑問，季（年）度的戰(zhàn)略分析或重點(diǎn)品類的經(jīng)營(yíng)分析，往往比周（月度）的戰(zhàn)術(shù)分析或非重點(diǎn)品類的經(jīng)營(yíng)分析需要更系統(tǒng)全面的數(shù)據(jù)。
中康資訊藥店賦能平臺(tái)總經(jīng)理羅穎認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)企業(yè)構(gòu)筑了以下核心數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，并能確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時(shí)，則已形成了數(shù)字化的基礎(chǔ)：
1、行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，分析市場(chǎng)表現(xiàn)排名和市場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)格等；
2、銷售基礎(chǔ)指標(biāo)，以所在省或所在城市為范圍，分析不同品類的銷售份額占比等；
3、商品價(jià)格帶指標(biāo)，結(jié)合會(huì)員管理中會(huì)員的消費(fèi)頻率、不同疾病人群的消費(fèi)頻率做關(guān)聯(lián)分析；
4、盈利能力指標(biāo)，對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)排名以及商品的情況做綜合評(píng)估；
5、商品動(dòng)銷指標(biāo)，分析動(dòng)銷力、成效比、品牌影響力；
6、品牌影響力指標(biāo)，分析全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌的銷售占比。
有了這些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，才能更好地指導(dǎo)接下來的數(shù)據(jù)分析步驟。
分析時(shí)，為了避免主觀分析造成的數(shù)據(jù)偏差，必須依照客觀的數(shù)據(jù)分析規(guī)則，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的數(shù)據(jù)分析。以中康藥店賦能體系SIC為例，羅穎指出，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷、清洗、運(yùn)算，科學(xué)的交叉計(jì)算，全面呈現(xiàn)分析結(jié)果，找到需改善部分并做出應(yīng)對(duì)措施，監(jiān)控落地成效……這是一個(gè)緊密相連的系統(tǒng)性過程，每個(gè)環(huán)節(jié)都不容失誤。而在最終的結(jié)果呈現(xiàn)上，要想對(duì)連鎖藥店起到切實(shí)的指導(dǎo)作用，操作簡(jiǎn)單、結(jié)果直觀是基本要求。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
抽絲剝繭，精準(zhǔn)制定提升方案
得出分析結(jié)果，提升方案就唾手可得了嗎？并不！確定了核心增長(zhǎng)品類之后，需從整體到大類、中類、小類、單成分單品進(jìn)行抽絲剝繭，基于多維逐層分析，最后才能精準(zhǔn)地制定出提升方案。
大類分析主要看整體銷售結(jié)構(gòu)，找出核心大類的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如，這組數(shù)據(jù)中不管是整體毛利率還是銷售額增長(zhǎng)率，都低于行業(yè)均值。細(xì)分處方藥、非處方藥及中藥等品類的情況可以看出，處方藥的同環(huán)比銷售額以及銷售占比均低于行業(yè)值，而毛利率卻高于行業(yè)值�？梢缘贸�，年初制定處方藥為核心增長(zhǎng)大類的策略沒有落地。所以，接下來做中類、小類跟單成分分析的時(shí)候需要進(jìn)行針對(duì)性監(jiān)控。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
中類分析更多地體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)落地上，譬如哪個(gè)類別的品類貢獻(xiàn)度最高，通過同環(huán)比跟行業(yè)對(duì)比找到增長(zhǎng)點(diǎn)，提前做好動(dòng)銷方案。
小類分析主要監(jiān)測(cè)核心指標(biāo)貢獻(xiàn)排名靠前的產(chǎn)品，如果出現(xiàn)銷售額、毛利額同環(huán)比下降明顯的情況就要及時(shí)調(diào)整。
單成分分析具體體現(xiàn)在商品定位、動(dòng)銷率和效益等維度。中康SIC系統(tǒng)將門店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進(jìn)/淘汰商品，通過剖析各商品銷售數(shù)據(jù)并與行業(yè)進(jìn)行對(duì)比等，給出結(jié)構(gòu)優(yōu)化建議。如下表中，通過品類數(shù)據(jù)分析可見，樣本企業(yè)蒲地藍(lán)消炎片商品缺乏中高價(jià)格帶商品（需引進(jìn)），存在多個(gè)銷量、毛利與動(dòng)銷力偏低的同質(zhì)化商品（需淘汰）。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
同時(shí)，也可按疾病分類對(duì)常見病和慢病品類進(jìn)行深層分析，通過對(duì)商品的銷售趨勢(shì)、銷售份額與會(huì)員的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、頻率包括留存率等進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，可以發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)，再深度挖掘會(huì)員消費(fèi)潛力，滿足會(huì)員不同維度的需求。
基于以上多維度的分析，便可制定相應(yīng)的近期、中長(zhǎng)期提升方案。
一般而言，近期提升方案可以每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)洞察為基礎(chǔ)，通過調(diào)整促銷方式、調(diào)整員工考核、爭(zhēng)取供應(yīng)商資源、調(diào)整門店陳列、對(duì)比毛利率差異大的品類降低采購成本、適時(shí)調(diào)價(jià)等六大方面，制定開放的解決方案。
對(duì)于中長(zhǎng)期提升方案來說，則聚焦于提升員工服務(wù)力、提升商品力、加強(qiáng)員工激勵(lì)和提升門店盈利率這四個(gè)維度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)升級(jí)。
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